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Há uma enorme polêmica a respeito de como nós, seres humanos, usamos apenas uma pequena parte de nosso potencial cerebral.
Muitos coaches oferecem meios de você desbloquear todo o seu potencial para alcançar uma vida próspera, mas esse é um assunto para outro lugar.
Agora, quando o assunto é potencial de vendas, se queda tranquilo, a maior parte das lojas não explora todo seu potencial de vendas.
Um estudo da GS Ciência e Consumo mostra que, em média, as lojas capturam 86% do potencial de mercado a que estão expostas.
86% é o caso de lojas maduras, a captura é bem menor quando a loja ainda está em fase de assimilação pelos públicos-alvo.
Imagine um cenário em que uma loja atenda a 100% do potencial em sua área de influência, esse seria um potencial irreal, uma vez que existem concorrentes ali e outras opções.
Portanto, o potencial total é uma conta residual da qual se subtraem diferentes alternativas de consumo.
Essa parcela final de potencial ainda não capturado por uma loja madura indica que talvez exista alguma barreira.
Sendo a entrega deste estudo formada pela descoberta do potencial, a barreira que impede que ele seja acessado e recomendações para superá-la.
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Etapas importantes
Apresentação do projeto (1h)
A pessoa consultora vai fazer uma apresentação conceitual de Geomarketing e como ele é usado por diversas redes profissionais para estimar metas.
Altas expectativas = altas frustrações
Há muito a se conquistar com um estudo deste tipo, mas a experiência mostra que superar tais barreiras pode custar mais do que o potencial que elas reservam.
Alinhamento cliente-pessoa consultora (2hs)
Explicação clara e sincera das expectativas em relação aos objetivos com a estimativa de potencial máximo alcançável, deixando claro que os valores são referências de bom desempenho aplicadas às lojas que ainda não alcançaram a curva de eficiência da rede.
Apresentação de referências de outros estudos deste tipo e como foram efetivamente utilizados pelas empresas.
- Lista de lojas da rede com informações de desempenho, como itens vendidos ou faturamento
- Lista de principais concorrentes
Desenvolvimento (~hs)
A pessoa consultora vai se debruçar sobre as informações que levantou, mapear as lojas e analisar seu desempenho.
Na primeira parte vai estudar as referências de bom desempenho, em seguida correlacionar os padrões de sucesso com as variáveis de desempenho:
- Se isso, então aquilo
- Quase uma regra de três em que X mil pessoas equivalem a X mil reais em faturamento, por exemplo.
Publicação de três estudos:
- Padrão de sucesso e de mal desempenho
- Modelo de atribuição de potencial, peso dos fatores no bom e mal desempenho
- Estimativa de vendas por loja em função dos peso dos fatores em seu mercado
Alinhamento com o cliente (~hs)
Debate a respeito das principais descobertas e definição de caminhos a seguir.
A melhor entrega é um delta de vendas para as lojas, do tipo a loja X poderia aumentar seu faturamento em 14% se tal barreira de vendas for superada.
Cada loja poderia ter uma barreira própria, mas és bem mais comum que as mesmas barreiras se repitam.
Uma lista de barreiras e sua ocorrência versus seu impacto (vendas que bloqueiam), resultará num valor total a ser conquistado caso tal barreira seja superada.
Essa é uma ação corporativa.
O crescimento de 14% em vendas não pode ser inteiramente atribuído à meta da loja e sim incorporado a uma estratégia maior para superar as barreiras mais comuns.
Refinamento (~hs)
O estudo pode evoluir pelo estudo das barreiras, bem como pela estimativa de metas realistas para cada loja.
Apresentação final (1h)
Após esta jornada, a pessoal consultora vai apresentar o ciclo completo de análise, aprendizados e conclusão.
Esta apresentação pode ficar gravada para fins de consulta e posterior disseminação.