A escolha do ponto ideal não se limita apenas a dizer:
Precisamos de 100 mil pessoas na região-alvo.
É fundamental conduzir uma análise em profundidade, decompondo as principais variáveis que influenciam o desempenho de uma unidade.
Vamos imaginar o caso de uma rede em que uma loja considerada ‘boa’ fature R$ 100 mil por mês.
Quantas vendas são necessárias para alcançar esse número?
Imaginando um ticket médio de R$100, serão mil vendas mensais;
Considerando 26 dias de funcionamento, são cerca de 38 vendas por dia.
Nesse cenário, a localização ideal deve ter potencial para entregar esse volume, levando em conta a penetração da oferta, a frequência de compra e a população-alvo necessária para viabilizar a expectativa de faturamento.
Vamos dissecar cada parte, transformando em variáveis e entendendo os fatores que influenciam o resultado.
Variáveis básicas
Faturamento mensal desejado
R$ 100.000,00 por mês
Ticket médio (valor médio por venda)
R$ 100,00
Dias de funcionamento por mês
26 dias - fecha aos domingos
Número de vendas mensais necessárias
Faturamento desejado/Ticket médio = 1.000 vendas
Número de vendas diárias necessárias
Número de vendas mensais/Dias de funcionamento no mês = 1.000/26 = 38 vendas diárias
Fatores de mercado e localização
Para atingir os 38 clientes/dia (que se convertem em 1.000 vendas/mês e R$ 100 mil/mês), devemos considerar:
População-alvo (mercado potencial)
É o grupo de pessoas que a loja consegue alcançar dentro da sua área de influência (por exemplo, bairro, cidade ou região).
Penetração da oferta
Representa a fração/percentual dessa população-alvo que efetivamente vai comprar no estabelecimento.
Exemplo: Se há 10.000 pessoas na área de influência e a loja consegue atingir 10% delas, então o total de clientes potenciais seria 10.000×0,10 = 1.000 pessoas.
Frequência de compra
Número médio de compras por pessoa em determinado período, por exemplo, ao mês.
Mesmo que haja 1.000 pessoas dispostas a comprar, é relevante saber quantas vezes cada uma compra no mês.
Exemplo: Se cada pessoa compra 2 vezes ao mês, isso dobra a quantidade mensal de vendas para o mesmo grupo de pessoas.
Conversão efetiva
Por fim, há a taxa de conversão real, que pode ser menor que 100% dentro do público interessado.
Porém, no contexto de lojas físicas, muitas vezes se toma a penetração como uma forma simplificada de conversão estimada.
Relação entre as variáveis de mercado e o faturamento
Podemos montar um modelo simplificado, onde:
- PT= População-alvo total
- α\alpha = Penetração da oferta (percentual de pessoas que, de fato, compram)
- FC = Frequência de compra (quantidade média de compras por pessoa dentro do mês)
- TM = Ticket médio (valor médio de cada compra)
PT x α x FF x TM = R$ 100.000
Ou seja, a combinação de quantidade de pessoas (PT), penetração (α\alpha) e frequência (FC) precisa resultar em 1.000 compras ao mês para gerar o faturamento desejado (pois cada compra vale R$ 100,00).
Avaliando o ponto comercial
Densidade populacional na área de influência
Há gente o suficiente para gerar esse tráfego de 38 compradores ao dia?
Perfil socioeconômico
Essas pessoas têm poder de compra compatível com o ticket médio de R$ 100,00?
Concorrência
Há muitos concorrentes oferecendo produtos similares?
A presença de concorrência diminui a probabilidade de penetração (α\alpha) se o mercado estiver saturado.
Hábitos de consumo e frequência
Produtos de consumo rápido podem ter compras mais frequentes (maior FC).
Produtos de alto valor e recorrência baixa exigem uma população maior (PT) ou uma penetração maior (α\alpha).
Acessibilidade e conveniência
A localização precisa ser fácil de acessar e visível para o público-alvo, aumentando a probabilidade de atração e compra.
Aplicação prática
Desmembrando o faturamento em vendas:
- Meta de faturamento (R$ 100 mil) → Convertida em vendas mensais (1.000) pelo ticket médio (R$ 100).
- Número de vendas diárias (cerca de 38) → depende do número de dias abertos (26 no exemplo).
- Localização ideal → exige análise da população-alvo, penetração e frequência de compra, além da concorrência e acessibilidade.
R$ 100 mil/mês → Ticket médio R$ 100 → 1.000 vendas/mês → 38 vendas/dia (em 26 dias úteis).
Avaliação de viabilidade
Para realizar 38 vendas diárias, precisamos checar se há fluxo de pessoas suficiente ou se o modelo de negócio consegue atrair essa quantidade de compradores, levando em conta penetração e frequência de compra.
Dimensionamento do mercado local:
Quantas pessoas potencialmente podem comprar?
Qual o % que de fato será convertido em clientes (penetração)?
Quantas vezes por mês cada cliente comprará (frequência)?
Decisão de localização:
Deve estar em linha com os hábitos de consumo, intensidade de fluxo na área e perfil de renda do público.
Lugares com alto movimento mas público desinteressado ou sem poder aquisitivo adequado podem não atingir as metas de faturamento.
Exemplo de aplicação da equação
- População-alvo (PT): 5.000 pessoas na área de influência.
- Penetração (α\alpha): 10% (500 pessoas vão comprar no mês).
- Frequência (FC): 2 compras por mês por pessoa.
- Ticket (TM): R$ 100,00.
PT×α×FC=5.000×0,1×2=1.000
Nesse exemplo, as variáveis “casaram” exatamente com a meta de vendas/faturamento.
Se a realidade for diferente (por exemplo, penetração de apenas 5% ou frequência de 1 compra ao mês), haverá um déficit de vendas.
Esse tipo de raciocínio segue uma lógica avançada para a avaliação de viabilidade em cada local.
Gostou do material mas sentiu preguiça de montar toda essa lógica?