Uma nave que já vai partir

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O cantor e compositor Criolo foi capaz de capturar em versos a dinâmica da relação indústria-comércio-consumidor.

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Toda indústria tem no comércio

Seu ponto de reprodução

Então, se pra cada ponto, processo

E cada processo uma ação

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Pegue Pra Ela – Criolo

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A indústria depende dos varejos como rede de vendas de seus produtos, seus pontos de reprodução.

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Sell-in: para cada ponto um processo

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Uma indústria pode usar apenas um ou pode recorrer a todos os formatos de abordagem comercial.

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Entre eles estão: montar seu próprio time de campo, licenciar distribuidores que cuidam da armazenagem, venda e entrega no ponto, autorizar representantes independentes, concentrar em redes de atacado, caminhos nessa busca por mais pontos de reprodução.

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Nos escritórios das indústrias encontramos os times de planejamento comercial, alguns contam com recursos sofisticados que integram análises e dados para responder à seguinte pergunta:

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“Onde estão os pontos que poderiam comprar nossos produtos?”

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Bases de CNPJs são agregadas a outras informações que apontam o segmento de atuação, nível de atividade daquele ponto, seu horário de funcionamento, porte da empresa, até dados de contato dos responsáveis.

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Essas são as listas de leads, relações de estabelecimentos que serão repassadas para os times comerciais abordarem.

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As abordagens comerciais são organizadas em territórios de vendas, seja um representante comercial, distribuidor ou vendedor, qualquer um deles terá uma região geográfica para atuar.

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Análises de Geomarketing são feitas para balancear os desenhos desses territórios em áreas de oportunidades equivalentes e, dentro dessas áreas, apontar zonas quentes onde o potencial de vendas dos produtos é ainda mais intenso. No caso, lugares onde há concentração de população com o perfil de consumo dos produtos.

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Os leads são tudo para os times comerciais, veja esse clipe do filme Sucesso a Qualquer Preço:

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Sell-out: Cada ponto uma ação

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As vendas são a “reprodução” a que se refere a música do Criolo.

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Uma vez que os pontos de venda foram abordados pelos times de vendas e agora estão com estoques de produtos da indústria, começa um trabalho de monitoramento.

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Para estimular a reprodução nos comércios, entra em ação o time de Trade Marketing, que contam com recursos para a divulgação do produto no ponto, como eventos, degustações, brindes, geladeiras, mesas e cadeiras envelopadas com a marca.

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As ações de Trade Marketing irão focar seus esforços nos pontos localizados nas zonas quentes, onde o potencial de Sell-out é maior.

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Pontos que não efetuem vendas podem se desfazer de seus estoques em promoções, que afetam a percepção de preço e marca.

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Para evitar esse dano de imagem muitas indústrias preferem recolher os produtos não vendidos e depois tentam repassá-los para pontos de venda exclusivamente promocionais, como o Supermercado Vovó Zuzu, que trabalha com produtos próximos do vencimento.

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Como temos contato direto com os fabricantes, conseguimos trazer diversos produtos que estão a quinze, vinte dias do vencimento.

Francisco Barbosa, proprietário.

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É exatamente isso o que está mudando.

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No próximo artigo, Delivery não dá ré, vamos descrever a transformação atual e no seguinte, Pense pequeno, vamos antecipar cenários futuros.

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Até lá embale na música Pegue pra Ela.

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Artigo originalmente publicado no Update or Die!

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